Аналитика рекламы для малого бизнеса: как понять, какая реклама окупается
Клики и охваты не показывают, окупается ли реклама. Разбираем, какие метрики считать малому бизнесу, как связать рекламу, сайт и CRM и принимать решения по цифрам, а не по ощущениям.Какие метрики считать и как связать рекламу, сайт и CRM.
Реклама запущена, бюджет тратится, заявки вроде бы есть. Но какая из кампаний приводит клиентов, а какая просто съедает деньги? Без аналитики на этот вопрос отвечают «на глаз». Разберём, как малому бизнесу настроить учёт так, чтобы видеть реальную окупаемость рекламы.
Какие метрики действительно важны
Рекламные кабинеты показывают десятки цифр, но для решений нужны несколько:
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| CPC — цена клика | Сколько стоит привести человека на сайт |
| Конверсия сайта | Какая доля посетителей оставляет заявку |
| CPL — цена заявки | Сколько стоит одно обращение |
| Конверсия в продажу | Какая доля заявок становится клиентами |
| CAC — цена клиента | Сколько стоит один покупатель |
| ROMI | Сколько прибыли принесла реклама на каждый вложенный рубль |
Дешёвый клик не значит дешёвого клиента. Кампания с дорогими кликами может приносить заявки, которые чаще покупают, — и в итоге окупаться лучше.
Шаг 1. Цели на сайте
В Google Analytics 4 и Яндекс Метрике настройте цели на всё, что считается заявкой: отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер. Без целей аналитика видит только посещения.
Шаг 2. UTM-метки
Добавьте метки ко всем рекламным ссылкам: источник, кампания, объявление. Тогда в отчётах будет видно не просто «пришёл из Instagram», а «пришёл с креатива про гарантию в кампании на ремонт».
Шаг 3. Связка с CRM
Заявка — ещё не продажа. Чтобы понять, какая реклама приносит деньги, заявки должны попадать в CRM вместе с источником, а менеджер — отмечать, купил клиент или нет. Тогда можно посчитать цену клиента и ROMI по каждой кампании.
Шаг 4. Регулярный разбор
Раз в неделю сравнивайте кампании по цене заявки и цене клиента. Перераспределяйте бюджет в пользу тех, что окупаются, и тестируйте новые креативы вместо слабых. Так, например, мы показываем результаты в кейсах PneumaFit и Yuron Clinic: Meta Ads, Google Ads и GA4 в одной картине.
Частые ошибки
- Оценивать рекламу по охвату и кликам вместо заявок и продаж.
- Не размечать ссылки и не знать, откуда пришёл клиент.
- Считать заявки в кабинете, а продажи — в тетрадке, без связи между ними.
- Менять всё сразу и не понимать, какая правка сработала.
Итог
Аналитика рекламы не требует сложных систем: цели на сайте, UTM-метки, CRM с источником заявки и еженедельный разбор уже дают ответ, какая реклама окупается. Мы настраиваем эту связку при запуске продвижения, чтобы каждое решение опиралось на цифры.
